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让买卖变出花样

作者:彭盛 发文机构:甘肃省烟草专卖局 来源:东方烟草报 访问次数 : 发布时间:2021-10-27 10:00:31

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王旭东在江西省南昌市西湖区朝阳新城的云飞路上经营着一家旭东烟酒商行。开店之初,他所认知的做买卖就是“开门见山”,顾客要什么,老板给什么,消费者想要什么,老板就去进什么货,仅此而已。但是开店的前半年时间内,一步也不敢离开店内的他,居然赔了近万元钱。

经过细心揣摩,由于自己性格内向的原因,与别的商店相比已经输在了“起跑线”上,那是因为在他的销售理念中就没有“开口营销”这一说。王老板决定彻底改变自己,到处收集资料,慢慢试着向来访的消费者推销店中的产品,结果在单月就有几千元的净利润,这让他尝到了“开口营销”的甜头,更加激励了他不断学习营销知识的动力。

用王老板的话说,做好“开口营销”要做到一看、二听、三问、四想。

所谓“一看”,就是要善于观察入店顾客的状态,看得精准明白,因为男女需求不一样,老与少需求不一样。“二听”,老板们要先听一听顾客的需求是什么,买什么东西,买东西是要干嘛;在听的同时也要“反问”,这种发问不是直接发问,大家可以采取迂回式发问,比如:问问天气如何、来的时候堵不堵车等话题,容易拉近人与人之间的距离,而且在谈话时很容易得到消费者的更多信息。接下来,在了解顾客需求的范围时,大家可以一边推荐产品的时候,想想更重要的事,那就是顾客需要的商品有什么可以作为替代品,有什么可以作为互补品。比如,一位顾客户需要买三箱“红牛”,这时店内恰巧没有那么多存货,这时并不是放任顾客而去,而是在第一时间“开口”向他推荐替代品。

最后王老板自信地说道:“只要能够做好‘开口营销’,基本上就不会有商品滞销,同时你还会发现在店里销售也可以玩出各种的‘花样’。”