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开口营销带来“回头客”

作者:吴辉琴 发文机构:甘肃省烟草专卖局 来源:东方烟草报 访问次数 : 发布时间:2021-10-01 12:59:46

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要想做好开口营销,首先要打破店老板的心理顾忌,不要觉得开口向顾客推销商品就不好意思,也不要怕顾客不接受而自己丢“面子”。其实,我们细想想,正常的人,无论是谁,买东西就图四样——物美、价廉、方便、服务好。只要我们诚信经营、服务周到,勇敢地打开口进行营销销售,不仅可以提升店铺盈利,还可以让顾客买到适合的产品,让顾客满意而归。这样的开口不仅“不丢人”,还能“互利双赢”。

其次,我觉得做好开口营销的关键步骤,就要建立良好的开场白,给顾客留下一个好的第一印象。好的印象,是建立我们与顾客之间信任关系、打消他们抵触情绪的第一步。要想有一个好的开场白,就一定不要上来就推销商品,而要用一些拉家常的话或者关心的问侯去开启,语调也要显得热情好客,要面带微笑,让顾客一到我们店里就感觉如沐春风,心情愉悦。一般来说,我们只要足够真诚,顾客都会很乐意和我们沟通交流的。

只要顾客和我们沟通交流了,就说明我们成功了第一步。这个时候我们就要挖掘客户的需求了。其实,通过层层开口向顾客提问,搞清楚他们想要什么、为什么想要、具体想要哪一种商品,是了解顾客需求最直接的方式。因为这样我们才能做到精准推荐。但是向顾客提问需要讲究话术技巧,不然会适得其反,引得顾客反感。那么,怎样与顾客询问交流呢?我觉得店老板在形成自己的询问话术时要掌握以下两点:

一是站在顾客的角度思考问题,从顾客感兴趣的话题入手,提出一些有针对性的问题。有的时候,有的放矢、切中实质的提问能够达到长篇大论的陈述所达不到的效果。比如,我们可以先从顾客的目光停留时间长的产品开始询问,如果不是客户需要的,我们再采用纵深提问的方式询问顾客真实的需求。

二是在询问的过程中认真倾听。沟通是双向的,有些店老板一见到顾客就滔滔不绝说个不停,让顾客完全失去了表达的机会,这种做法往往会让顾客感到厌烦。一旦顾客厌烦,不用多说,这笔买卖也肯定会失败。只有使用技巧性询问的同时搭配运用倾听技巧,才能让顾客能够一直说下去,表达出他们真实的想法,我们才能够真正接近顾客,了解到他们的内在需求。

了解到顾客的真实需求之后,我们就可以主动开口向顾客推荐产品了。推荐产品,就是主要向顾客介绍这个产品的特点是什么,能给顾客到来什么好处。当然,向客户推荐产品时,绝对不能只是站在我们自己角度去推荐,只推荐最贵、最需要清理库存的产品,而应该根据顾客的真实需要,向顾客推荐他们最适合、质量过关的产品。只有这样,才能引得顾客的信任,培养出一批忠实的“回头客”。